NTT 西日本ビジネスフロント株式会社

NTT 西日本ビジネスフロント株式会社様

　NTT 西日本ビジネスフロント株式会社様（以下NTT-BF 様）では、2012 年弊社開発の受託開発システムJ-TOHMAS（※注1）の運用をスタートさせました。社員のインセンティブを給与に反映させる機能を主にした運用開始でしたが、旧来システムとの併用により、社員の営業行動、受注、売り上げが見渡せないという課題が浮上。一気通貫の運用ができるようにと、2015 年SFA 機能（※注2）を追加して現在に至っています。

※注1 J-TOHMAS（受託開発システム）について
　主な機能
　営業支援機能：営業活動を支援する機能
　受注管理：営業活動により受注した案件を管理する機能
　実績管理：受注案件の実績を管理し、インセンティブを算出する機能
　社員情報管理：社員の基本情報、スキル管理を行う機能
　SE 活動日報管理：SE の活動日報を管理する機能
　S F A 機能：営業活動管理、見込み案件管理
　指静脈認証システムや印刷制御システムを導入。

※注2 SFA（営業支援・営業管理）とは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略。営業のプロセスや進捗状況を管理し営業活動を効率化するためのシステム。

社内の共通言語をシステムで表現し数値化、営業社員も管理者もメリットのある仕様に

　NTT-BF 様の社員の多くは契約社員。1000 人を超える社員のうち転職組は8 割で全く違う業種に就いていた人もいらっしゃいました。「ビジネスマナーはもちろん商談の運び方を身に付けてもらう必要がありました。現場の営業プロセスを可視化することで、つまずきのポイントを洗い出し、上長や本部から的確なアドバイスを出せるようにしたかったのです」と営業部の何原氏は振り返ります。
　SFA 機能導入には、2 つの狙いがありました。社員スキルの平準化と管理の可視化です。スキルの平準化では、社員がJ-TOHMAS を利用することで、事前に顧客情報を調べ個別提案の流れを作りました。センスや運ではない、こうすればうまくいく、という成功体験と着実な営業の方法を身に付けられます。
　管理の可視化とは、社員の日報に対して管理者が行う適切な助言のこと。「訪問件数は多いが受注に至らない理由はどこにあるのか」「着座してヒアリングできたか」など行動集計をもとに、上長は“コメント機能”を使ってアドバイスを入力します。何原氏は「社員も管理者も目標数値に対してどう進めばいいのか分かるようになりました。管理されていると思うのではなくJ-TOHMAS にメリットを感じた社員が伸びますね」と話します。
　SFA 機能だけをとらえると他社製パッケージソフトがあります。あえてオリジナル開発を進めた理由をお聞きしました。
　「弊社の場合は、商材ごとに金額、回線、契約数、端末など集計する単位が異なるからです。支店ごとに目標も違うため個別に対応できるような柔軟性を求めました。何よりもインセンティブが関わるため、給与に反映させる意味でもJ-TOHMAS で開発した方が早くて確実という経営側の判断がありました」。既成ソフトを導入するとソフトの仕様に人を合わせることになります。「人の行動に運用を合わせるのがシステムの在り方である」という考えをNTT-BF 様はお持ちでした。

NTT 西日本ビジネスフロント株式会社
代表取締役社長
清水和也氏

担当者様のコメント

J-TOHMAS は営業プロセスを知る基本となるシステム。日報入力により見込みが分かると来月の指標も見えてくる。営業行動と給与が一元管理できるのはありがたい。商材により急な変更もありますが、すぐに対応してくれる三谷商事さんには感謝しています。

三谷商事に求めたのは単なるシステムではなく、会社の事業と方向を真から理解してもらうこと

　実際の導入プロセスについても伺いました。それまで使用していたシステムを切り替えるにあたり、現場からの戸惑いもあったのではないでしょうか。「J-TOHMAS 導入時は、1 年かけて管理者会議を開き、必要項目を洗い出して仕様を決めていきました。その会議に三谷商事さんも同席いただいたんです。単なる機能の開発ではなく、まず私たちの会社の事業とやり方を理解してからだったので現場もスムーズに受け入れられました。その経験をもとにSFA 追加の際は現場社員から要望を聞いてカスタマイズを行っています」。
　NTT-BF 様のご要望に合わせられるのがJ-TOHMAS の魅力です。小さなカスタマイズはオリジナルだからこそできる強み。例えば▽アポイントの遂行と結果を色別で表示▽プルダウンやチェックボックスで入力の手間を無くす▽目視確認できるようアイコン表示で工夫する。細かなことですがこうした微調整が運用継続の大きなカギとなっています。
　導入後、“役立ち度”を実感したのは管理職のみなさま。社員に個別ヒアリングを行う時間や、営業成績を別ファイルにまとめるという作業が減ったおかげで、マネジメントに専念する時間ができたそうです。J-TOHMASがお客様の大切な時間の確保に貢献できたうれしい結果です。

▲タブレット端末を社員に配布。これまで社内でしか行えなかったスケジュール管理や日報入力を、外出先から行えるようにしたことで、営業の効率化につながっています。

月次の売り上げ、見込み客も把握できる、経営幹部がタイムリーに戦略を打てるようになった

　社員がクライアントへのヒアリングを行った中には「現在NTT 以外で契約中」という結果もあります。「その一言でも弊社には大きな収穫。今は契約に結び付かなくても、見込み客として捉えられます」と何原氏。さらに「J-TOHMAS の入力により、月次の売上高がタイムリーに見えるようになりました。これが経営判断の指標になるので、タイムリーな戦略を打てるようになり助かっています」と導入の感想を述べました。担当課長原氏は、世の中のネットワーク環境が常に変化していることをふまえ「光回線の契約からセキュリティ、クラウド、サポートなどお客様に提供したいサービスがあります。私たちは地域の人から頼られる存在でありたい。社員にはお客様と社会のためになるものを販売しているのだと自信を持たせたいのです」と話します。
　経営計画に沿った具体的な指標をJ-TOHMAS に落とし込み、業務を振り返る。NTT-BF 様のお役に立つことで、弊社が日本のネットワーク環境の発展、ひいては社会貢献の一翼を担っているのだという責任を感じました。

「こんな数値を設定できないか」など大枠を聞いて三谷商事が実装します。「NTT-BF の事業を分かっているから話が早く助かる」と信頼を寄せてくださいます。

お客様よりひとこと

三谷商事さんは私たちと対話しながら提案をしてくれます。当社の事業をよく理解してくれているので、現場のユーザビリティを念頭に使いやすさも考えてくれる頼もしい人たちです。

営業部販売担当課長原　恵司氏（左）
営業部販売担当　　何原慎吾氏（右）